Agitation（煽り）問題点を煽り立てる
Solution（解決策）問題解決策となる商品の紹介
Narrowing Down（絞込）行動するべき理由を説明し希少性などを用いてターゲットを誘導する
Action（行動）行動を促す
という項目で成り立っていました。つまり大きな変更点は
Solution（解決策）→Solution（解決策）＋Offer（提案）
という箇所です。
PASONAの法則で最も目立つ部分が「煽り」です。つまり、読者の不安を煽る言葉を使って商品を購入させるという方法です。
というような文章をご覧になると、煽っているのがお分かりになるでしょう。
このようなコピーは乱立していますし、不安を煽られると読み手側は「この商品を買わないと大変なことになる」と思うわけですね。
Agitationとは、直訳すると扇動・煽りという意味ですので、「不安を煽る」という意味で広まってしまったのは仕方のないことだったのかもしれません。
しかし本来、提唱者が意図したのは「問題点をあおりたてる・問題点を明確化させる」ことだったのです。
問題点を明確化して訴えかけると、読み手側も自分の抱える問題を大きなことと認識し、解決したいと思うようになります。
ところで、人の欲求は
- 得たい欲（何かが欲しい・得をしたいと思う気持ち）
- 避けたい欲（痛みや苦しみから逃れたいと思う気持ち）
に分かれていますが、圧倒的に後者の欲求の方が強いと言われています。
これをプロスペクト理論と呼びます。
しかし過度な煽り文を使うと、商品を必死で売ろうとする売り手側の心情があからさまになります。
誤解のないように言うと、煽ること自体はとても効果的です。
しかし、使用するさじ加減を間違えると読み手の気持ちは急激に離れていってしまうのです。
そこで新PASONAの法則でAgitation（煽り）と置き換わったのがAfinity（親近感）です。
続くSolution（解決策）とセットにすることで、問題に対しての恐怖を煽る文章を書くのではなく、
その問題を解決する方法があります。
というように、読者の共感を得る文章を書いていくのがポイントです。
そこまで土台ができていれば、続くOffer（提案）で読み手側は「自分と同じ悩みを持っていた人からの提案」として受け入れやすくなるわけですね。
新PASONAの法則で商品を販売する流れ
新PASONAの法則は、セールスレターを書く時に特に有効です。
※セールスレターとは、商品を販売するために書く広告文で、売り上げに直結する大事な役割を担っています。
以下で例を挙げてみましょう。
売りたいもの：シミ取り化粧品
ターゲット：30～50代女性
【Ｐ】隠されたProblem（問題）を明らかにする
商品やサービスの紹介をする前に、ターゲットの抱える問題がどのようなものなのか、問題点を明らかにしていきます。
見込み客の持つニーズには潜在ニーズと顕在ニーズがありますが、今回は売りたい商品がシミ取り化粧品ですから、
顕在ニーズ：シミが気になってきたのでなんとかしたい
というようなニーズを把握する必要があります。
その上で、潜在ニーズを抱えている人（今すぐシミを取りたいと思っているわけではない人）にもアプローチしていきます。
たとえば
- カバー力のあるファンデーションは肌への刺激が強いです。
- しかも日焼けでシミはどんどん濃くなってしまいます。
- 医療用レーザーなどの特殊な器具を使わない限りなかなか薄くなりません。
というように問題点を提示します。
（注：これはあくまでも例文であり、以上の言葉は実証できるものではないことにご注意ください）
【A】販売者と読み手が同じ目線になりAffinity（親近感）を持ってもらう
次に、書き手側の実体験を使って相手に親近感を持ってもらいます。
日焼け止めを使ったり、シミ取りクリームを塗ったり、あるいは化粧品で隠そうとしたけれど、ちっともシミは薄くならなかった…というような体験談は効果的です。
上から目線で教えてあげるというよりは、あるある、と共感させる文章を心がけます。
ここは、書き手が読み手と悩みや痛みを共有するセクションです。
【Ｓ＋O】Solution（解決策）をOffer（提案）する
読み手側が共感できたところで、問題を解決する商品やサービスを紹介する段階に入ります。
販売する化粧品を使用することで「どの程度」「どのくらいの期間で」シミが改善したのかという実例などを使って説明することが肝心です。
商品を購入する際、人には心理的なハードルと物理的なハードルがあります。
fa-check心理的ハードル（買っても効果がないかもしれない）
fa-check物理的なハードル（お金を出すことに迷う）
心理的なハードルを乗り越えるためには、買ってもらう理由（商品の魅力＋販売者の魅力）を打ち出すことが必要です。
同じく、物理的なハードルも
fa-check希少性を上げる
fa-checkクレジット払い・分割払いに対応する
fa-check（可能なジャンルであれば）手元の古い商品を下取りする
などの方法でクリアすることができます。
【Ｎ】Nallow Down（絞り込み）でターゲットを絞り込む
提案した商品が限定的なものであることにより希少価値が増しますので、「今なら〇〇円」とか、「〇日限定」などといった言葉を用いることができます。
自分の商品が他者（他社）のものより優れている点なども、こちらで忘れずに付け加えましょう。
また、「〇〇してくれた人だけに提供」（例：メルマガ登録、アンケートへの回答）などの条件を付けることで、行動してくれた顧客のみに提供するといったやり方も可能です。
【Ａ】Action（行動）で購入を後押しする未来を想像させる
そこまで行っても購入をためらう見込み客の背中を押します。
買ってくれるまでしつこくメールをする…などの押し売りをするのではなく、ベネフィット（問題を解決した先の未来はどうなるのか）を想像してもらいましょう。
シミを消したいと思うターゲットの多くは女性ですから、
- シミが消えることによってファンデーションを厚塗りしなくても良くなる
- 素顔に自信が持てるようになる
など、ターゲットとなった人が望む未来を提示することで背中を押してあげることができます。
新PASONAの法則は見込み客に恐怖や不安を与えることなく購入に導く方法です。
読み手の「問題を解決したい」という気持ちに寄り添うことで、「あなたなら私の悩みを解決してくれる」と思われる文章を書いていきましょう。
