ブログのライティング技術を向上させるテンプレート【PASONAの法則】

PASONAの法則とは、特にアフィリエイトやセールスライティングに用いられる型です。

この記事では、人を購買行動に導くために、この型がどのような方法で使用するのが適切かを説明します。

購買行動は全て5W1Hから始まる

PASONAの法則を使う前に、「人が記事を読んでも行動しない理由」について「5W1H」から考えてみましょう。

When:いつ行動するのか→今でなくてよい
Where:どこでやるのか→実践できる環境にいない
Who:誰が対象か→自分が対象と思っていない
What:何をすべきか→わからない
Why:行動する必要性→わからない
How:どのようにやるか→わからない

人が行動しない理由は、5W1Hに要約されています。

第三者に行動を促すためには、これらの要素すべてに対して原因を見つけ、解決していかなくてはなりません。

そこで役立つのがPASONAの法則です。

ライティングの技術を向上させるテンプレート「PASONAの法則」

Problem(問題)読者の悩みや不安に対する問題提起
Agitation(煽り)問題点を煽り立てる
Solution(解決策)問題解決策となる商品の紹介
Narrowing Down(絞込)行動するべき理由を説明し希少性などを用いてターゲットを誘導する
Action(行動)行動を促す

 

PASONAの法則で肝心なのは、人の悩みを浮き彫りにするところです。

Problem(問題提起)の後に来るAgitation(煽り)は、本来は問題点を煽りたてる(ハッキリさせる)という意味でした。

しかし一般的に「問題に対処しないとどうなるか、相手が恐怖を感じるように煽りたてること」だという誤解が広まり、そのまま広く認識されるようになりました。

 

たとえば、ダイエット商品やトレーニングジムのセールスをするとしましょう。

読者は「別に今すぐ対処しなくても大丈夫」と思っているかもしれません。

例えばお正月に3キロ太ってしまったとしても、そのうち元に戻るだろうと思う人は多いはずです。しかし、

真冬は運動量が落ちがちで、そのまま放置すると痩せにくい体になってしまう。

…などと訴えることで、「これはまずいかもしれない」と相手が思うように誘導していきます。

 

煽りということで、不安を煽るため余計なデータ(正月太りをそのままにすると脂肪が定着して取れなくなります…というような文章)を入れる人がいますが、これは逆効果になることもありますので注意してください。

人は大きすぎる不安からは目を背ける習性があるという実験結果も出ています。

その実験では、歯を磨かないことのリスクを「強い脅し」と「弱い脅し」で訴えました。

すると、強い脅しを受けたグループは、弱く脅されたグループに比べて行動することを控える傾向が見られました。

恐怖を煽るのは有効ですが、使用する際には必ず「ほどほど」のラインを見極めてください。

 

さて次は、Solution(解決策)を提示する段階に入ります。読者の悩みに効果的な商品やノウハウ、サービスなどを提供して解決に導く手段であることを示します。

具体的なお客様の声や推薦文など証拠になるものを提示する事で、より信憑性が上がります。

アンケートを実施したり、口コミをもらう工夫をし集めるようにしていきましょう。

 

Nallow Down(絞り込み)は、限定的なキャンペーンである事を示すことなどにより顧客を絞り込む部分となります。

先着〇名様まで、〇日間限定など、解決策を今すぐ手に入れたいと思う人を集めるために、期間や人数を限定することが有効です。

 

ここまでの流れがAction(行動)に繋がると、いよいよ購入されることとなります。

最後にもう一度、メリットとベネフィット(短期的な利点+理想の未来)などに触れるのも効果的でしょう。

 

PASONAの法則の新解釈であり、誤解されたAgitation(煽り)が置き換えられた新PASONAの法則に関しての記事はこちらをご覧ください。

【ライティングの型】新PASONAの法則を使い共感される文章を作る

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